Zmotywuj swoich handlowców do rozwoju i sprawdź jak działa grywalizacja w sprzedaży

Opublikowano 2 Sty 2017 w Sprzedaż, Szkolenia
Autor: Arek Cybulski

Grywalizacja w sprzedaży

Każdemu dyrektorowi sprzedaży z pewnością zależy na edukacji własnych pracowników, ich rozwoju, a przez to również na coraz lepszych wynikach ich pracy. Jak więc zachęcić handlowców do tego, aby zaangażowali się w szkolenia i nie uważali ich za stratę czasu, czasu który mogli by spędzić na rozmowie z klientem? Pomóc w tym może grywalizacja w sprzedaży!

Organizatorzy szkoleń obiecują wiele. Znane nazwiska, modne tematy, jedynie skuteczne rozwiązania, możliwość networkingu – tym wszystkim zachęcają do wzięcia udziału w kilkugodzinnych szkoleniach, które nie zawsze spełniają pokładane w nich nadzieje. A nawet jeśli tak, to co zostaje w pamięci uczestników szkoleń tydzień, miesiąc czy pół roku później? Niewiele.

Szybka wiedza, szybko umyka

Jak wskazują badania, aż 80% nabytych podczas szkolenia nowych informacji i wiedzy, uczestnik traci zaledwie w ciągu pierwszych 7 dni po szkoleniu, jeśli nie wykorzystuje ich w praktyce. Kolejne 7% zapomina po upływie miesiąca[1]. Z pewnością każdy zna to uczucie, gdy przychodzi mu rozmawiać w obcym języku po długim czasie jego nie używania. Zagubienie, brak pewności, luki w pamięci to norma. A przecież języków uczymy się przez długie lata. Zatem kilka godzin na sali szkoleniowej nie sprawi nagle, że będziemy szybko i płynnie wykorzystywać nabyte tam wiedzę i umiejętności. Nie powinno więc dziwić, że według raportu Bilans kapitału ludzkiego, aż 25% pracodawców nie jest zadowolonych z efektów szkoleń, w których uczestniczą ich pracownicy.

Co z tą motywacją?

Mimo pojawiających się niepochlebnych opinii dotyczących szkoleń zmieniający się rynek wymaga ciągłego rozwoju i poznawania nowych sposobów działań. Dlatego też przełożeni inwestują w szkolenia i przekonują pracowników, że dzięki uczestnictwu w takim wydarzeniu będą mogli poprawić swoją pozycję w firmie – m.in. poprzez lepsze efekty sprzedażowe, związane z tym premie, podwyżki czy awans.

Jednak często takie obietnice to za mało. Pracownicy bowiem zauważają, że ich trud włożony w zdobycie nowej wiedzy nie przekłada się na zawodowe realia. Zdarza się, że ich przedsiębiorstwa mimo odgórnego nakazu uczestnictwa w danym szkoleniu, nie decydują się później na wprowadzenie poznanych tam rozwiązań. Czasem zlecane cykle szkoleń są dobrane przypadkowo, nie uzupełniają się wzajemnie czy też nie są dopasowane do poziomu wiedzy osób szkolonych. Dodatkowo szkolenia bywają realną przeszkodą dla pracowników – kolidują z życiem osobistym, a także niemal zawsze z zawodowym, bowiem praca, którą powinni wykonać w dniu szkoleniowym, czeka na nich aż wrócą.

Marnie więc na tym tle wygląda zewnętrzna motywacja, nie wspominając o tej wewnętrznej. Bo co oczywiste dla niejednego handlowca dzień bez sprzedaży jest dniem straconym. Zaś spędzenie kilku godzin na sali szkoleniowej, brak pewności, że otrzymane tam informacje przyniosą rzeczywisty skutek, znudzenie czy rozczarowanie – to z pewnością żadna motywacja.

Czego pragną handlowcy?

Nie oznacza to jednak, że powinno się całkowicie zrezygnować ze szkoleń. Rozwój kompetencji we wciąż zmieniającym się świecie jest niezbędny. Poznanie nowych narzędzi czy kanałów sprzedaży przez handlowców będzie dla nich z całą pewnością sposobem na sprostanie oczekiwaniom rynku, wymogom przełożonych oraz sposobem na realizację własnych celów. Zamiast więc rezygnować ze szkoleń i poszerzania wiedzy dobrze jest przyjrzeć się niestandardowym, jednak coraz bardziej popularnym rozwiązaniom.

Aby trafić w sedno potrzeb handlowców warto przyjrzeć się ich potrzebom oraz sposobowi działania. Co cechuje handlowca? Co go napędza? Co motywuje? Rywalizacja, coraz lepsze wyniki sprzedażowe, ambicje czy też dążenie do szybko osiągalnych rezultatów? Zrozumienie potrzeb własnych pracowników jest pierwszym krokiem do sukcesu. Drugim jest znalezienie odpowiedniego mechanizmu, który pomoże zrealizować te potrzeby.

Motywująca grywalizacja w sprzedaży

Sposobem na sprostanie oczekiwaniom pracowników jest z pewnością grywalizacja. Poprzez oddanie w ich ręce specjalnie zaprojektowanego mechanizmu mogą się oni uczyć, zdobywać nowe doświadczenia, poznawać nietuzinkowe rozwiązania i wciąż się rozwijać – nie na sali szkoleniowej, ale intensywnie pracując. Grywalizacja dzieje się na bieżąco, tu i teraz. Dzięki czemu każdy gracz otrzymuje szybko informację zwrotną na temat zdobytych umiejętności, miejsca w rankingu, czy poziomu realizacji wyznaczonych celów.

Świetnym przykładem ukazującym jak grywalizacja w sprzedaży pomaga w zwiększeniu zaangażowania pracowników jest stworzony przez Gamfi program motywacyjny dla towarzystwa ubezpieczeniowego Goather. W firmie zrzeszonych jest 25 tysięcy agentów, zatem znalezienie sposobu na skuteczną motywację i poszerzanie kompetencji tak dużej liczby pracowników było niezbędne dla prawidłowego funkcjonowania przedsiębiorstwa. W efekcie poszukiwań powstała platforma społecznościowa, w której pracownicy nie tylko mogą zdobywać niezbędną w rozwoju wiedzę, otrzymywać porady dotyczące samorozwoju czy też dzielić się informacjami z innymi agentami. To także miejsce, w którym pracownicy otrzymują informacje o rankingach sprzedażowych, poziomie sprzedaży i osiągnięciach swoich oraz kolegów z pracy. Precyzyjne informacje pokazują jaki poziom sprzedaży należy osiągnąć, jakie kompetencje wzmocnić, aby zostać nagrodzonym dodatkowymi gratyfikacjami.

Człowiek najlepiej uczy się przez doświadczenie i zabawę. A grywalizacja łączy w sobie te elementy sprawiając, że mozolne, nudne czy mało angażujące zadania stają się wyzwaniem i przygodą. Grywalizacja jest także odpowiedzią na zmieniające się potrzeby pracowników związane z procesem i sposobem zdobywania wiedzy.

Podejdź do tematu szkoleń z pomysłem!

Współcześnie powszechna jest świadomość, że każdy z nas uczy się inaczej. Jedni są wzrokowcami, inni słuchowcami, jeszcze inni uczą się będąc w ruchu. Dodatkowo jak pokazują badania aż 82% respondentów woli uczyć się indywidualnie w swoim tempie, a przez to zamiast uczestniczyć w tradycyjnych szkoleniach wolą uczyć się samodzielnie, korzystając bardzo często z aplikacji mobilnych (70% wskazań respondentów[2].)

Chcąc zatem zmotywować swoich pracowników do szkoleń, dzięki którym zdobędą oni wiedzę przydatną na współczesnym rynku, warto samemu sięgnąć po nowoczesne metody nauczania, które z pewnością zwrócą się z nawiązką. W grywalizacji w szkoleniach bowiem jak nigdzie indziej sprawdza się starożytne, chińskie powiedzenie: „Powiedz mi – a zapomnę, pokaż mi – a zapamiętam, zaangażuj mnie – a zrozumiem”.

[1]  trainingindustry.com dostęp z dnia 19 września 2016 r.
[2] astd.org dostęp z 19 września 2016r .

Więcei informacji o grywalizacji w sprzedaży oraz grywalizacji w szkoleniach znajdziesz na stronie Gamfi.

Przeczytaj o innych zastosowaniach grywalizacji w firmie – artykuł Gamfi w serwisie HR Polska.